延續前幾天與大家分享的LINE Yahoo公司解析,接下來想要分別針對幾個事業體來研究。但在那之前,LY公司旗下的組成相當複雜,三大事業體應該都可以再分成好幾篇的內容解構,今天先來針對他們在商務事業體之下的其中一個投資公司ASKUL來與大家分享。

這間公司與之前介紹過的服飾商城ZOZOTOWN相同,原本是一間獨立公司而後與LY公司進行了資本提攜與業務上的深度合作,如果想要解構LY的三大事業體之一的電商事業,那就先從旗下的ASKUL公司來與大家聊聊。

ASKUL明天就到

ASKUL是一間起家於B2B法人購物通販的公司,譬如說辦公室內常用的文具、耗材、墨水夾等等各種雜貨,公司的日文名稱アスクル與「明日来る」同音,也就是明天就到貨的概念。

早在1992年開始就從500種左右的辦公室雜貨商品開始了B2B的零售生意,1997年開始就可以透過網路上進行訂購,並在98年開始提供訂購後在東京23區內即可隔日配送。

同時也開始了網路上接單的印刷事業,譬如印製名片或企業的信封等。而為了達到高速到貨的目標,在2009年就收購一間物流公司,從倉儲到物流都由自家公司來負責。

隨著B2B事業的穩健成長,在2012年開始與當時的Yahoo公司有業務及資本提攜的合作,開始了B2C的新事業。另外成立了一個以生活日用品消耗品為主的電商平台「LOHACO」,作為對於一般消費者都可以購買的日用品電商。

基於原先B2B事業就有的高速物流,讓消費者也能更快收到購買的商品。到了2022年,ASKUL旗下的平台所銷售的商品種類數超過1000萬,並且在日本國內各地建有好幾處物流中心。公司營業額規模在最新一年的財年推算會來到4820億日圓。

圖片來源: 2023年5月期 統合報告書 「ASKUL Report 2023」

ASKUL的三大事業

簡單來說,ASKUL的事業分為三大類型,第一個就是他們起家的B2B雜貨零售,除了一般辦公室外也提供給醫療院所、製造業、營建業、餐飲業等等各種不同產業的法人採購,佔總體營業額的83.7%。

第二是B2C的生活日用品零售,主要是食品、清潔劑、家居用品等等。2017年又併購了一間主要販售寵物用品的公司Charm,因此現在也將寵物用品包含在其中,B2C事業大約佔總營業額的14.2%。

最後是支持公司事業運作的物流事業,除了運送集團內的商品也有提供外部企業的物流服務,但僅占整體收益的1.9%左右。其他還有一項是近年來開始投資的新事業,主要是公司自營了天然一個水源地,在進行礦泉水的採水到加工出貨的自有品牌。

圖片來源: 2023年5月期 統合報告書 「ASKUL Report 2023」

打破既有流通結構的2B雜貨零售模式

ASKUL的主要營業額都是建構在法人的各種雜貨商品採購,但具體來說是怎麼做到如此龐大的規模? 根據ASKUL自己公開的年報中有提到,ASKUL模式最關鍵的一點是打破了過去從製造商進行製造、存貨、銷售開始,後續到第一級經銷、二級經銷再到末端零售的結構,讓製造業者直接提供商品給ASKUL,而ASKUL再去與眾多的銷售代理店合作並且最終包含物流配貨給消費者。

這期中很關鍵的一點就是銷售代理店這個角色,在日本這個非常重視「關係」的市場來說,在日本全國各地都有自己地方的關係網路,在舊有的經銷體系還在運作的時候,這些原本在地方上與眾多中小企業關係相當密切的中盤商、經銷商過去都是自己承擔進貨的成本、負擔庫存的壓力然後在有限的關係網之中進行商品銷售。

而ASKUL公司的出現改變了這一個局面,讓過去這些地方上的小型事業主不用再自己負責進貨,僅單純作為與末端客戶的銷售代表,主要負責與末端消費者進行商品銷售與金流服務,而ASKUL則是可以協助這些小型事業主在商品配送、型錄發送等服務。

也就是說ASKUL的模式並不是完全將原先有的生態完全抹去,而是基於原本就有的商業習慣上提供更方便且更少負擔的模式,讓這些小型事業主更好做自己原有的生意,並且同時被綁進ASKUL創建的價值鏈中。截至2023年5月份的時間點,這樣的販售代理店在全日本就有1154間。

圖片來源: 2023年5月期 統合報告書 「ASKUL Report 2023」

原創商品與行業特化

除了與下游的眾多銷售代理店合作之外,ASKUL也往上游的製造端進行更多自主化的開發。也就是所謂的自有原創商品。ASKUL積極收集來自眾多的法人消費者、個人消費者購買後的反饋意見,平均每年得到的反饋就高達173萬件,根據來自消費者的聲音來進行新商品的設計與製造。

舉例在辦公室最常使用的影印紙、衛生紙等等基於近年來各家公司響應環境保護的意識,盡可能開發出符合客戶期待且物美價廉的產品,另外是各種工作現場才有的特殊需求商品,譬如木工師傅專用的工作手套、上百種不同尺寸、顏色規格的膠帶等等。開發的原創商品數高達1萬4千多個品項,大約占目前銷售營業額中的32.3%,中長期目標則是要突破40%。

圖片來源: ASKUL Investor Guide

此外,在ASKUL的電商官網上可以看到各種明確的行業分類,假設今天是一間長照護理機構,可以很快速的在這個分類之下找到各種工作情境中所需要的用品,從醫生護士的白衣開始、到各種護理相關耗材、消毒除菌、基礎的醫療耗材等等也都可以在這裡一次買齊。

圖片來源: ASKUL電商網站

網站上也有許多巧思,可以幫助負責採購的同仁快速且方便的進行採購。譬如Quick Order的業面可以直接整排輸入商品的貨號與數量,網頁上就會自動顯示商品詳情與目前的庫存及預期到貨時間。

圖片來源: ASKUL電商網站

在購物車頁面上可以直接依據購物車內的商品清單,直接生成一個簡易的估價單,幫助負責採購的同仁在公司內部進行報帳、核銷等相關作業。

圖片來源: ASKUL電商網站

目前在ASKUL上登記的B2B會員客戶數就有520萬筆會員,法人購買原本就會有很高的回購率,再加上有了以上這些的用心規劃,ASKUL可以在B2B雜貨零售上有這麼好的成績真的完全不讓人意外。

ASKUL在B2B雜貨的銷售來說,具體什麼類型的商品銷售佔比最多? 依據最新一期財報的來看,最主要的銷售產品還是以生活用品為主,大約占總體的30%,其次才是辦公室用品、電腦用品(如墨水夾)也占30%,文具與其他各類維修耗材各占12%左右。

圖片來源: ASKUL 2023年5月期第2四半期決算報告書

ASKUL還在持續擴大其銷售的商品種類數,公司的中長期目標是要從目前銷售的1261萬種商品再提升到1800萬總商品,並且要更好的控制且預期庫存,隨時都有庫存的商品則要達到33萬種。

圖片來源: ASKUL 2023年5月期第2四半期決算報告書

大B小B的市場區分

ASKUL不僅僅是只有一個B2B電商平台,事實上,他們非常聰明的又把眾多的法人購買市場做了畫分,針對一般的中小事務所或單位可以使用ASKUL平台沒錯,但如果說是更大型的企業來說,還有另外一個專屬購物系統 SOLOEL ARENA可以運用。但更高級別的法人購物又有什麼不同功能呢?

圖片來源: ASKUL 2023年5月期第2四半期決算報告書

簡單來說,假設我們是一間同時有好幾個辦公室的大型公司,在日本的三大城市(東京、大阪、名古屋)都有辦公室,過去各個辦公室在自己訂購各類耗材的時候多半都是自己像當地的廠商訂購,可能從網路、實體店等等都有可能,但買完之後如果要向總部核銷時,負責採購的同事往往會傷透腦筋。

但如果運用了SOLOEL ARENA來進行採購的話,可以分別給不同辦公室一組採購用的帳號,透過這個平台進行商品購買的話,在總部的採購同仁可以在一個地方就看到總體的採購情況,同時也能更好的運用且控制採購預算。根據最新的財報表示,目前有運用這個服務的大型企業是71間。

圖片來源: ASKUL電商網站

ASKUL的中長期計畫

ASKUL目前已經可以說在2B的零售市場擁有主導性的定位,但他們仍然希望要持續並擴大現有的優勢,在2021年時公司所公告的中長期發展計劃中可以看到4大重要的戰略方向。

第一點就是要成為B2B的最強電商網站,剛剛介紹的ASKUL與SOROEL兩平台預計要在2025計畫期內進行整併,並且要針對現在更多遠距工作的型態進行調整,針對各個法人購買者的購入頻率、客單價等等具體提出成長策略。

第二點是針對特殊職種的商品種類持續擴大,譬如醫療、長照、製造業等增加更多商品類型以滿足法人採購的需求。

第三點是與LINE Yahoo公司的積極合作,讓仍在成長中的B2C事業體擴大成長,除了自有的LOHACO平台之外也與Yahoo商城合作。

最後第四點是持續強化在物流上的優勢,擴張並增加更多的大型物流中心來加速物流服務。

圖片來源: ASKUL 2023年5月期第2四半期決算報告書

參考資料

ASKUL電商網站
ASKUL Investor Guide
2023年5月期 統合報告書 「ASKUL Report 2023」
ASKUL 2023年5月期第2四半期決算報告書

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大家好,我是Taisa,熱愛收集資訊的日本產業資訊搬運工,目前任職於一間日商顧問科技公司擔任事業開發。對於日本市場的變化與發展有濃厚的興趣,2022年10月開始以「#Taisa的對策」為標題在個人FB上連載日本企業的介紹文章,整理日本市場各產業、企業的最新資訊與案例分析。

透過搬運、彙總及加工一些個人的觀察與洞見,期望可以透過這些資訊,給對於日本市場有興趣的朋友們提供一個更全面的了解。歡迎您追蹤「#Taisa的對策」,一同探討日本市場的最新脈動。

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