SMAREGI - 日本SAAS業界的資優生雲端POS系統商

去年有一篇文章跟大家分享到關於一間日本的雲端POS系統商 SMAREGI，在去年Q3的時候他們公司一口氣把系統月費大幅漲價，當季的營收表現急速成長。從那之後正好過了一年的時間，也正好來看看他們過去一年的經營成果表現如何。

SMAREGI是一間提供雲端POS管理系統的新創公司。主要的客戶群體是小型零售與餐飲業者為主，大約是經營只有1-2兩間或是到大約40間店鋪的實體零售經營者。對於這些小型業者來說，Smaregi一開始所主打的就是「壓倒性的高機能」，在小型的商業運營中幾乎所有的流程都可以在上面完成，舉凡商品進貨、品質檢查、庫存管理、店鋪結帳、年末財務決算通通都只需要在這個系統上就能夠完成。

SMAREGI最讓人印象深刻的是他們在日本全國各地的業務推廣上，積極的設置很多SHOW ROOM與相談辦公室，讓各地方中小店鋪、餐飲業者可以最直接的體驗系統，邀請潛在客戶直接到現場體驗，大大加分客戶對於產品的理解，還大幅度的減少了業務同仁的人力與移動成本，加速成案。

關於SMAREGI公司的更多商業模式介紹，可以參看我去年寫的《SMAREGI – 回到商業經營初心的POS系統》一文，今天我們來聊聊他們過去一年的經營成果。

本文大綱

SaaS公司是什麼?

在前年2022年底最後一季時，該公司的ARR(年度經常性收入)來到40億日圓，對於一間SaaS公司來說可以說是相當優秀的。以SMAREGI的經營成效來說在日本的SaaS業界，可以被當作教科書來看，我的讀者中有很多非相關產業的朋友，所以在這邊與大家來解釋幾個專有名詞。

首先，相信大家最近這幾年應該都對SaaS這個名詞不會太陌生，SaaS企業所提供的服務簡單來說就是以軟體作為服務（Software as a Service）的企業。這些軟體通常是在雲端，系統的使用者可以通過網絡瀏覽器或應用程式進行訪問，而不需要在本地安裝軟體或架設設備。SaaS的模式很好的降低了過去企業使用軟體時可能需要前期的大量建置成本投入、運用期需要專業團隊維護，配合公司發展還必須進行軟體的擴張與持續開發。

SaaS模式提供了更簡單、更具成本效益和更具靈活性的解決方案，使得這種模式成為顯學。常見的SaaS又可以再分成兩種模式，垂直型SaaS和水平型SaaS，它們有著不同的定位和功能：

垂直型SaaS(Vertical SaaS) 專注於特定產業的工作流程，從該產業的上游到下游提供全方位的解決方案。舉例來說，一個專注在建築行業的垂直型SaaS可能提供物料管理、設計圖管理、施工進度追蹤等功能。這種SaaS著眼於一個特定產業的需求和流程，通常能夠提供更加專業化和定制化的解決方案，以滿足該產業的特殊需求。

水平型SaaS(Horizontal SaaS) 則專注於特定功能別，為多種不同產業的用戶提供該功能的解決方案。例如，一個水平型SaaS可能是一款行銷軟體，它可以為來自不同產業的行銷部門同仁提供行銷運用所需的工具和功能。這種SaaS的特點是功能專業化，並且能夠服務多個產業，讓不同行業的用戶都能夠受益於其提供的功能和工具。

圖片來源: NewsPick 【新潮流】僕らは「現場のSaaS」で天下を取る (Twitter)

如何評估SaaS公司的關鍵指標

如果說要來評估一家SaaS公司的好壞，最重要的可以先看三個關鍵指標ARR（年度循環收入）、ARPU（每用戶平均收入）和流失率（churn rate）。

年度循環收入ARR（Annual Recurring Revenue）：
ARR代表了一年內企業可以從訂閱和續約中獲得的收入總額。ARR的重要性體現在穩定收入流和預測性方面。由於ARR基於訂閱模式，相對於一次性交易而言更穩定，企業能夠更好地預測和管理收入。此外，ARR還提供了對未來收入的預測能力，這對於企業制定預算、計劃增長、優化營銷策略和預測現金流至關重要。要計算ARR，通常會將每月循環收入 MRR（Monthly Recurring Revenue）乘以12倍，這樣就可以得到年度循環收入的估算值。SMAREGI最近的中期經營計劃就是名為「ARR增大計畫」，目標在2026年要達到94.6億日圓的規模。

每用戶平均收入ARPU（Average Revenue Per User）：
ARPU（每用戶平均收入）代表了每個付費用戶平均帶來的收入，反映了用戶的價值。ARPU可以以不同的方式計算，根據SaaS軟體自身的商業模式所設計。它可以以User單一用戶ID來計算，也可以用Account企業用戶來計算。高ARPU可能意味著SaaS企業的產品或服務價值較高，或者企業成功推銷高單價的整包解決方案或增值服務(Up-Sell)。通過提高ARPU，SaaS企業可以實現收入增長，而不僅僅依賴於增加用戶數量。這使得企業能夠更好地擴大其業務並提高收益。

流失率（churn rate）：
最後是流失率（churn rate），是衡量客戶流失程度的指標，直接關係到客戶忠誠度。高流失率可能意味著客戶不滿意服務，或者競爭激烈，需要企業採取措施來提高客戶忠誠度。此外，流失率也代表著產品對於市場的合適性，究竟提供的服務是否符合市場的需求。客戶流失將對企業的收入和利潤產生負面影響，因此降低流失率是提高企業績效的關鍵因素。

教科書等級的完美數字增長

在了解上三個重要指標之後，我們可以來一起看看SMAREGI公司最新的決算報告，就一間表現優異的SaaS公司來說應該會有什麼樣的數字表現呢？首先，先從企業整體的營業額數字來看，結至2024財年的Q3 (2023年10-12月)SMAREGI公司三個季度的營業額已經超越了去年全年的營業額，累積達60.43億日圓。就他們公司自己預估在2024財年的目標營業額目標來說，達成率已來到73.7%，營業利益的達成率來到79.7%。

而SMAREGI的服務是同時有銷售雲端POS系統與POS設備的形式，所以營業額可以再拆解成兩塊。從最新一季的數字來看，雲端系統的使用費收益是單季13.55億日圓而機器設備銷售則是6.84億日圓。屬於訂閱式的長期持續性營業額佔比來到64.7%。從毛利率來看，SaaS系統的毛利率很高為81.6%而機器銷售則為31.9%。另外在設備銷售方面隨著日本明年度要準備更換紙鈔，所以可能會有一波換機潮發生，可謂是前景看好。

來到關鍵的年度循環收入ARR，前年Q3時還是40億日圓左右而23年年底則是來到55.18億日圓，整整成長了37.7%，15億日圓之多。SMAREGI的三種訂閱付費服務分別是基礎的雲端POS系統SMAREGI，另外是電子支付系統，最後是排班打卡系統TIME CARD。可以分別看到三種產品服務的成長在過去的四年15個季度之內穩定成長。特別是以2022年Q4的戰略性併購一家支付結算公司Royal Gate之後，相當順利地持續擴大這部分的營業額。

再來是每用戶平均收入ARPU，SMAREGI的服務又分成每個企業Account與其下客戶使用的各個店面User。如果就客戶企業為單位來看，在最新的一季平均單價來到21,388日圓，而以店家為單位來看則是每店家9287日圓。可以看到在去年的Q3的大幅漲價之後，非常成功的大幅提升了每個客戶的客單價。

就客戶數量來看則是成長到34,288家客戶，與去年相比成長了22.5%，占比最大的Premium Plus方案。

SMAREGI所提供的POS系統方案分為五種，從完全免費僅有基礎功能的無料方案開始，再來是Premium與Premium Plus方案(可以處理10萬顧客資料，超過10萬需要從量計價)，再來是Food Business方案與Retail Business方案兩種。有趣的是在Retail Business方案中就有大家來日本玩時最熟悉的「免稅手續」處理方案，系統可以協助讀取旅客的護照，讓免稅的結帳手續更便捷。

在解約率方面，即使去年大幅漲價也沒有對系統解約率有什麼影響，最新一季仍然保持在0.56%的超低解約率數字。看完剛剛提到SMAREGI的三大關鍵指標ARR（年度循環收入）、ARPU（每用戶平均收入）和流失率（churn rate），是不是就如同我說的，這簡直是可以寫在教科書裡面的漂亮數字。對於SaaS企業或是這個業界有興趣的朋友不妨多看看SMAREGI公司過去的戰略與公司發展，相信肯定會對大家非常有幫助。

SMAREGI仍然還在持續擴張與成長中，市場上的客戶來源大約有51.4%是現在已存的商家需要汰換成新的系統，而還有48.6%的商家是準備進行新開業。SMAREGI公司所瞄準的日本中型規模店家(具有2-39間實體店鋪)的企業家數大約在市場上還有80萬間店鋪。就目前SMAREGI所覆蓋的店家數來說還只有全部的5.2%，距離他們公司所目標的全市場佔有率38%還有不小的距離，但看到他們如此漂亮的經營成績單，可以想像SMAREGI對於接下來的市場擴張肯定是信心滿滿而且也做好了充足的準備，很期待接下來他們的表現，就讓我們繼續長期追蹤下去吧。