這一趟去日本出差，感受最深的莫過於自助式結帳的普及化與滲透率了。幾乎可以想像得到的連鎖商家，不論是餐廳還是零售越來越多的店鋪都導入自助結帳的機器。
不管是大創、UNIQLO、眾多便利商店甚至是吃個焼肉LIKE，最後也是自己掃傳票自助結帳就好。除了少子化導致越來越少學生打工族之外，疫情之後很多外國留學生離開日本，很多基層重複性的工作就開始更需要消費者自己來。無現金(電子支付)的普及率當然也跟台灣一樣在這幾年內快速成熟，尤其是疫情期間考量到衛生問題避免人與人直接的接觸，碰觸實體貨幣也有一點衛生上的不安全感，更加速了電子支付的快速普及。
本文大綱
POS(Point Of Sales) 商業資料的起點
我的讀者中應該也有很多非零售與相關背景的朋友，在這邊簡單跟大家介紹一下關於POS這個重要的角色。POS收銀機是 (Point Of Sales)的縮寫，指的是商店記錄 “何時、何地、何物和售出多少 “的系統，也可用於庫存控制、銷售分析和客戶管理。可以說從人類開始有交易行為以來，紀錄交易的需求就存在了，所以POS系統可以說是各種商業零售系統的出發點，也有非常多經營多年的企業都是從做這個系統起家的。每當在商店結帳時，把商品拿到收營台，店員熟練的操作系統之後收錢完成交易，早就已經是行之多年的事情。但隨著消費者生活與支付方式的變化、各種不同產業的特性以及商家想要更多來自消費者的資料收集等等需求，科技的進步也讓這些需求變為可能。
過去主要的商業洞察都來自於銷售資料，現在再加上更多的消費者特性或行為資料收集之後，從最早的POS結帳系統，逐漸的演變成了一個可以累積大量商業資料的龐大資料庫。
當這個系統要同時滿足日常運營層級的順暢運作，不影響正常的頻繁交易，又要能夠收集大量資料之後基於這些做到商業分析與洞察整理，真的不容易。可以想像光是POS這個題目後面可以衍伸的各種擴張功能與運用情景可以說是無限多種。
在廣度上可以與眾多其他系統結合，在深度上又可以深挖各種銷售數據尋找商業洞察。已經不僅僅是我這一篇文章就能夠覆蓋的範圍了。
相信在這個領域上還有很多令人尊敬的前輩能夠與大家分享的更多，我在這裡僅就自己的理解，以及可以讓我的讀者們有跨領域快速學習的機會，簡單說明至此。
日本實體店鋪的POS市場現狀
日本的POS系統主要分成兩種大類型，一種是有實際機台的收銀機，另外一種就是隨著行動平板與雲端基礎建設充實之後，逐漸流行的平版型結帳系統。如果以機台型的POS系統來看，跟據2018年的調查，在日本占主要市占的企業傳統的電機大公司 TOSHIBA TECH(36%), NEC Platforms(28%), 富士通Frontech(18%)為主。
三家公司合計的市占率就高達8成，有在日本旅行過的朋友肯定都對於日本商店那種可以快速提供零錢的機器感到有趣，大家平常可以在各類商店看到的實體POS機多半都是出自這三間公司。不僅僅是在日本國內的市占率高，在國際上的市佔率也相當高，台灣的便利商店也多半使用。
近年興起的平版型POS，就有比較年輕的公司出現。眾多中小商家面對電子支付的興起馬上就會面對無法收款的難題，比起導入大型的POS結帳機台的高成本，平板型的POS相對更便捷簡單，更能快速導入使用。目前市場上的主要玩家是來自 Recuit集團的 AirRegi, Smaregi, 及 Yubiregi。
Smaregi雲端POS結帳系統
今天想要特別重點在Smaregi上與大家聊聊，這間公司算是相對比較年輕且目前快速成長的SaaS企業，近期在日本的新創與SaaS相關報導與採訪都時常提到關於Smaregi這間公司，現任的社長山本博士 是一個非常熱情與分享和參與活動的人，也因此時常可以看到關於這間公司的報導。 2019年Smareji順利上市當時的東証Mothers時就有一系列相關的採訪。 公司成立的時間相對早，2001年創立當時是以網頁設計與SEO為主的設計公司。
Smaregi主要的客戶群體是小型零售與餐飲業者為主，大約是經營只有1-2兩間或是到大約40間店鋪的實體零售經營者。對於這些小型業者來說，Smaregi一開始所主打的就是「壓倒性的高機能」，在小型的商業運營中幾乎所有的流程都可以在上面完成，舉凡商品進貨、品質檢查、庫存管理、店鋪結帳、年末財務決算通通都只需要在這個系統上就能夠完成。除了山本社長本身就是工程師出身，當時的創業團隊就有非常優秀的工程及設計師陣容，產品的跌代與客戶互動是很重要的關鍵。關於Smaregi本身的產品功能實在太豐富，我想我應該會另外寫一篇文章拆解產品功能，這篇文章先點到為止。
突破傳統大公司壟斷局面的做法
2011年開始推出Smaregi這個產品服務，與當時智慧型手機, 平板的興起有著同時成長的趨勢。在此之前，POS機的生意可以說是「カタログビジネス(型錄書生意)」，多半是前面提到的電機大廠的業務帶著厚重的型錄到商家拜訪，型錄書雖然資料很多但是往往都不會明寫價格。Smaregi的團隊很聰明的反利用這一點做出差異，原本就是SEO公司起家，因此在網路上鋪天蓋地的做了非常多關於相關知識的科普文章。除此之外，明確的商品規格資料與公開的價格，以及可以免費試用等等方式都讓小型經營者可以更自在的自己做功課之後決定是否導入。
另外有趣的一點是，當有了一定的知名度之後，想要快速斬獲更多的客戶就需要更多業務同仁提案，畢竟僅靠客戶在線上做功課就願意導入系統肯定是不夠的。POS系統除了平板之外還有很多周邊小設備，譬如收銀盒、信用卡刷卡等等小型設備，如果每次出去提案都要由業務帶去現場，連接好設備再提案要花費非常多的時間，Smaregi非常聰明的是用如同不動產銷售的樣品屋一樣，在日本全國多個地點設立了Show Room。邀請潛在客戶直接到現場體驗， 在體驗店的2小時提案說是商談不如說是一場娛樂體驗，不但可以大大加分客戶對於產品的理解，還大幅度的減少了業務同仁的人力與移動成本，加速成案。
Smaregi的經營成果
在最新的一季財務報告中，Smaregi的ARR(年度經常性收入)正式突破了40億日圓。
如果去看這間公司過去幾年的成長表現，可以說是SaaS業界中模範生中的模範生，不但是營業額穩定成長之外也能保持一定的利潤率，在基礎產品的收益穩健成長之外，同時創造第二第三曲線產品線的可能性。系統的解約率更是長年維持在0.5%左右的區間。
同時，從2023年1月開始Smaregi宣布要調漲系統的使用費，一口氣漲價約20%的價格，驚人的是絲毫沒有影響客戶解約情況，反而讓公司的營收與ARR表現都突破新高。
Smaregi的第2次中期經營計畫
近日，Smaregi公開了他們最新的企業第2次中期經營計畫-ARR增大計畫，他們在2021年發布原本的第1次中期計畫中規畫要在2024年達到ARR50億的計畫已經是囊中之物了，所以這次修正更新。
期望公司可以從目前的ARR40億日圓到2026年成長到91億日幣。同樣目標是在中型規模的實體店家在日本大約有77萬間店鋪，而Smaregi目前的占有率大約4.5%目標要成長到38%，成為這個市場的主要龍頭。規劃的3大戰略包含:
市場的細分化
從原先只有在小規模零售與飲食店為主的生意擴展到更多有實體店鋪的業種，分別針對這些業種業態在業務提案上、產品功能上、服務設計上都做進一步的特化改良。功能開發上不以自身工程資源來做，而是與第三方創業團隊合作，以MarketPlace的機制創造更多給特別業種特化的功能。
主動進攻EC業者
強化與EC開店平台之間的整合性與服務擴充性，讓客戶在EC與實體店鋪的運營間更能順暢的進行。重點尤其是放在庫存管理與整合之上。日本的許多企業原先都是僅以實體事業為主、EC為輔的形式經營，隨著EC的重要性提升，庫存的分配與連動極為重要。
戰略性收購
具有戰略性的收購其他新創公司來充實擴大Smaregi自身的優勢，包含在顧客獲取方面、客單價提升方面(能夠補足機能的開發公司)、以及工程師人力資源與開發量能上的擴充。
小結
我自己一直以來都對零售與電子商務相關的案例非常感興趣，Smaregi的案例真的很值得細細研究，尤其是我非常感佩現任的山本社長，永遠追求最現場的、最真實的聲音。山本社長的訪談中提到，Smaregi的成功還有一個非常重要的關鍵，就是回到商業的初心。
很多IT公司的大社長或高階主管如果出來自己創業做小生意，結果卻是一場大失敗。很大的原因在於沒有體驗過在用最小程度的資金與人力下去運營過一個生意。用大企業的經驗想要套用在小生意上絕對是行不通的，究竟在產品開發與服務設計的時候，有沒有站在與這些小型經營者同一個視角來思考非常重要。
山本社長自己身體力行的參與了眾多Smaregi的使用者社群，與這些經營老闆們在同一線思考怎麼樣可以讓生意做得更好，如此放低姿態與近距離的觀察才能夠真的開發出使用者想要的產品與服務。關於Smaregi這個產品本身的更多細部解析，還請讓我再下次的文章中來與大家細細分享。
相關參考資料
Smaregi企業專頁
Smaregi產品專頁
Smaregi第18期 第3四半期 決算説明資料
Smaregi第2次中期經營計畫Vision2031專頁
山本社長的訪談影片
補充說明:
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