Itsumo – 電商專家的全方位進化 (續篇)

大約在去年同一個時間跟大家分享過一間以電商顧問起家的公司Itsumo,去年講得比較多得是關於他們持續在進行電商品牌併購的商業模式。一年的時間過去了,在這個時候再來與大家重新回顧一下這間有趣的電商顧問公司,並且我們一起來看看Itsumo這家公司目前發展的狀況如何。

Itsumo三種深度的電商合作

Itsumo公司依靠自身多年來在各類型電商市場上累積的經驗,可以為品牌或製造商將商品在多種不同的銷售渠道上提供給消費者。從公司過去的服務發展來看,早在2007年開電商顧問服務、提供電商網站的設計支援之外,2011年開始支援樂天商城上的銷售促進顧問、2012年則是Yahoo商城的銷售、2013年是Amazon,可以說在日本的主流重要商城Itsumo都累積了相當多的支援經驗。

並且進一步延伸顧問範圍,在2015年開始協助物流相關的顧問、2016年開始做海外銷售的顧問服務。在累積超過12000件的各式委託與顧問案例,Itsumo公司不是僅止步在顧問這個角色,從2020年開始做電商事業代運營開始,跳脫顧問在一旁看下指導棋而是下手去參與。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

Itsumo公司目前所劃分的三個事業體,實際上提供的服務沒有太大的區別,主要差別在於他們介入客戶的商務流程到多深的程度來做區隔。介入最淺的是「One Commerce」,主要是針對有載運營電商的客戶,從市場戰略、網站規劃、數位行銷、客戶服務、物流配送這幾個層面做顧問型的服務。所以對Itsumo來說,「One Commerce」主要的客戶還是B端的電商經營者、從業者。

而另外兩個「協力品牌夥伴(Brand Partner)」、「共創・自創品牌價值提升(Brand Value-UP)」,就是更深度的介入到客戶的運營中。「協力品牌夥伴(Brand Partner)」的層級是介入到客戶的商品製造範疇,並且一路協助到2C商品銷售的環節,而「共創・自創品牌價值提升(Brand Value-UP)」就是去年跟大家分享到直接參股經營或是併購有潛力的電商企業。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

從營業額佔比可以看到,最新一季的總營業額37.38億日圓,目前占Itsmo公司總營收最大的介入深度介於中間的「協力品牌夥伴(Brand Partner)」模式,最新的Q3數字來看大約是總營業額的58.5%,就成長幅度來說與去年同期成長25.2%。

以品牌併購的「Brand Value-UP」在最新的一季表現不加,比起去年縮減了21.4%,就Itsumo在財報上的說法主要是因為今年暖冬的影響,併購下來的主力事業有許多與滑雪周邊相關的品牌,在23年底的銷售狀況不佳所導致。接下來分別針對這三種介入深度的事業體最新的重點High Light與大家聊聊。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

One_Commerce

前面有提到「One Commerce」事業比較像是傳統的電商顧問事業,主要是針對電商運營的各個流程中提供相應的專業協助。針對中小規模的客戶可以僅提供一部分的專項的顧問支援,而針對大規模的客戶則可能是提供多項甚至全方面的支援協助。但在這個事業體的主要服務對象還是2B端,所以並不是由Itsumo來主責對消費者的銷售,而使協助電商或品牌商能夠自行運營。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

值得一提的是,在最新財報中提到「One Commerce」事業針對商品企劃、選品提出來新的顧問服務方案。其中最關鍵一點是跟中國的阿里巴巴採購網(1688.com)達成戰略合作,由Itsumo的團隊針對1688上40億件商品中嚴選1億件商品,並且從100萬間的各種製造工廠中嚴選3萬間能夠配合日本客戶要求的高品質與國際運送標準廠商,可以找到低成本、高品質、短交期的好商品。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

協力品牌夥伴(Brand Partner)

下一步更加深度與客戶企業合作的模式是協力品牌夥伴,也就是我們常講的全代操的形式。基本上客戶端僅負責產品的生產製造,電商上的銷售則全部就由Itsumo公司來進行規劃。主要的TA品牌相當極端,一種是已經是全國知名型的大品牌,這種大公司原本在傳統的零售通路就是最主要的銷售渠道,但想要增加從自有EC的銷售占比卻沒有人才與Know-How,就全部委託Itsumo來進行。另外一種就是事業起步期,年營業額還在10億日圓以內的新品牌。

這類型的客戶進入Itsumo的體系內委託運作電商,有個最大的好處是可以依靠Itsumo在過去的豐富經驗來避開眾多品牌會遇到的問題。譬如說從基礎的ERP系統、物流倉管問題,過去僅靠零售通路的品牌在要自己進行運作電商時就會需要自己面對倉儲物流管理,過去可能只要大批大批倒給超市、便利商店就好,但自己的電商就會需要面對份量小旦大量零碎的出貨需求。但物流上的問題比起數位行銷更容易標準化,所以對於Itsumo來說,經驗夠多、處理的量夠大自然也能產生規模優勢。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

在這協力品牌夥伴事業上,現在Itsumo的重點放在努力協助日本品牌出海,而且不僅僅是單純以EC純線上的方式出海,甚至是可以在海外實現線上線下同時出擊的銷售方式,主要就是透過Itsumo來協助日本品牌直接到海外的EC商城上上架,同時也透過Itsumo可以直接與當地的盤商、零售商交涉上架,對於海外當地的消費者來說,線上買得到的同時也能在一般零售通路看到商品。目前的重心放在中國、東南亞為主,後續也將規劃在中東、美國等地進行。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

共創自創品牌價值提升(Brand Value-UP)

最後是介入程度最深的併購模式,藉由入股入資的方式取得品牌的經營權或是獨家代理權方式,透過Itsumo自身在運營上的豐富經驗與規模優勢,讓品牌在進入到itsumo體系之後重新調整期成本結構好創造更好的經營成效。關於這部分可以參考我在去年分享的文章《itsumo – 從電商顧問到品牌併購之王》

舉例來說得到更好的數位行銷運營的能力,擴大商品銷售的營業額,同時因為加入到同一個體系內的關係可以降低物流成本的單價。但如同前面有提到,這部分的事業體實際上就與市場買氣直接相關,隨著外部因素波動的情況就會比單純顧問服務的事業體來說波動更大。

圖片來源: Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

就我來看,Itsumo公司很像是一個電商專家們的大集合,公司內部在電商價值鏈的各個環節上都有專屬的團隊在深入研究,從商品企劃、數位行銷、廣告布局、物流等等各方面都有專家,當電商客戶遇到不同領域的問題時,內部團隊橫向協助可以很好的幫客戶找到解決方法。

我最喜歡的一點是他們不僅僅只以顧問的角色在面對市場,同時也實際插手甚至經營著眾多不同的電商品牌,更可以在一次又一次的專案與實戰經驗中累積公司內的商業智慧,自然就會成為未來Itsumo讓人難以跨越的護城河。

參考資料

Itsumo 2024年3月期 第3四半期決算説明会

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大家好,我是Taisa,熱愛收集資訊的日本產業資訊搬運工,目前任職於一間日商顧問科技公司擔任事業開發。對於日本市場的變化與發展有濃厚的興趣,2022年10月開始以「#Taisa的對策」為標題在個人FB上連載日本企業的介紹文章,整理日本市場各產業、企業的最新資訊與案例分析。

透過搬運、彙總及加工一些個人的觀察與洞見,期望可以透過這些資訊,給對於日本市場有興趣的朋友們提供一個更全面的了解。歡迎您追蹤「#Taisa的對策」,一同探討日本市場的最新脈動。

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