如果要說最近在日本看到的幾家間圍繞EC與零售的新創公司系統，我覺得最有趣的肯定就是「Full Kaiten」這間公司了。實際經營過電商或是做過一些生意的朋友肯定都有遇過這一個難題「庫存停滯」，生產或採購進來的庫存因為沒有如期銷售出去，堆積在倉庫中，熱銷的商品總是庫存不足，滯銷的商品卻又銷不出去，好不容易賺來的現金最終都變成了一堆停滯下來的庫存，相信這樣的痛肯定大家或多或少都有感受過。
這間「Full Kaiten」公司的創辦人 瀬川直寛 也是在這個問題上有過切身之痛，經歷過三次因為庫存瀕臨破產的危機，把自己身經驗轉化成這套庫存解決方案，意外地重新站穩腳步。雖然現在還僅僅是一間40多人的小公司，今年順利累積到11.6億日圓的資金募集，看過他們的產品介紹與公司理念之後，我很希望這間公司之後能夠越走越穩!
我自己很幸運的是剛開始工作的初期是在供應鏈管理相關的部門工作，雖然說現在的工作跟數位行銷比較有關係，但對我來說我的所有數據分析的學習都是從庫存分析開始的，所以以前在經營自己的電商時非常非常謹慎的在做銷售與庫存關係的平衡，但當時我必須依靠很麻煩的手工計算，從EC平台、ERP導出數據來整理，在每期採購之前還要一期一期比較前後的銷售表現，才敢做我的供應計畫，看到「Full Kaiten」非常深入在這部分的解決方案真的讓我有很共鳴。
本文大綱
庫存與現金的不等價交換
對於一個在做零售生意的企業來說，庫存與現金就像是一個相互交換的資產，不管是透過自行生產製造或是大量採購加工，企業先將現金交出去換到庫存，等到拿到訂單在用庫存交換現金進來。當然，想要增加企業的現金自然就可要想辦法活用「晚付早收」的原則，給供貨製造商的錢可以的話越晚越好(例如票期)，從消費者拿錢可以的話越早越好(預購)。但不論怎麼玩，終歸是避不開庫存管理的問題。
如果業績變好了怕缺貨只好增加庫存，但也因為這樣吐出更多的現金在產品採購上，最終賺到手的現金真的就會不知不覺的躺在倉庫裡面，而很多的公司因為害怕業績衰退所以不敢輕易的減少生產或供應計畫，又或是在公司內銷售/行銷部門與商品供應部門並沒有共同的營業目標，所以有很多的企業存在庫存過多且常態化的問題。
業績上升出現大量缺貨，緊急的請供貨端製造但銷售下降之後又出現大量賣不出去的庫存。庫存問題有點像是企業的慢性病，並不會馬上感受到痛處但長期下來對於企業來說，供銷平衡其實是攸關於存亡的重要經營課題。
透過分析導入「Full Kaiten」客戶的初期資料，實際上在庫存與銷售的關係上也存在著商業中無處不在的「八二法則」，也就是實際上僅20%的商品(SKU)就可以為企業貢獻80%的利潤。而剩下的80%究竟是因為什麼原因停滯? 還是從一開始生產規劃就有問題? 而可以為企業解決這個問題就是「Full Kaiten」這家公司主要的事業服務內容。
商品銷售的生命週期
只要是零售業肯定都會需要有新商品的投入，因為消費者總是喜新厭舊的。但不斷有新商品上架，舊商品又該如何評估? 簡單來說不論是什麼商品，都應該要有商品的銷售生命週期。從一個新商品上架到停止銷售之間，會有不同的階段。從一開始就設定出一個「完銷期限」，而如果在此之間商品的銷售表現能夠達到某些預定地銷售KPI的話，就應該進行「定番化(長期商品化)」的評估，同時回頭向供應商再行訂購生產，而當進入了生命週期的尾聲階段，從平常商品的區塊中區分出來，調整銷售策略(綑綁銷售/大幅降價)等方式加速代謝商品出庫，最無奈的情況就是進到回收報廢的狀態，避免庫存佔據倉儲空間持續浪費成本。
雖然說這個道理不會很難，但當企業在銷售的商品SKU數非常大量的時候，各個商品銷售狀態分析與處理就不是可以簡單進行的了，勢必就會需要外部工具的輔助。而「Full Kaiten」就是對應這個商品的生命週期在進行SaaS產品的開發，從新商品的需求預測到庫存分配、採購管理等模組，都是在這個概念下進行。
透過自身經驗累積開發出來的產品模組可以進行商品SKU的庫存分析，從庫存出發到店鋪庫存管理都在產品範圍內。
庫存的四大象限
在「Full Kaiten」的系統內會將導入的商品SKU進行四大象限的分類，X軸是商品的完銷預測日，Y軸則是商品的營業額貢獻度。完銷預測日越長的商品SKU就表示這個商品的銷售速度是越慢的(依據一定時間的銷售數量與其當下的庫存進行比較可得)。以前我在自己手動分析的時候是把這些分類稱為「Stocking Type」，但我覺得「Full Kaiten」歸納出來的四大象限更簡單好懂。
落在左上「Best」的商品可以說是表現最好的一類，不但銷售速度快且營業額貢獻也高(這類商品在以前我和我妹經營的小生意中把最好的9個品項稱為「柱」XD)。對於這些SKU應該要給予更多的廣告曝光與版位，同時也因為銷售狀況好更容易預測，可以回頭與供應商交涉更好的交易條件(採購價格/票期等等)。
落在右上「Better」的商品雖然有好的營業額貢獻，但完銷期長就表示目前的銷售速度與庫存關係不佳，試著加大廣告曝光的同時要注意是否真的能夠帶來正向利潤。
落在左下「Good」的商品基本上就是表現平平的一般商品，持續觀察銷售情況即可不需要額外分時間精神在這部分的品項處理上。
落在右下「Bad」的商品就需要特別注意，需要花很長的時間才能賣完又不能有什麼業績貢獻的話，基本上就是進入緊戒區的尾端商品，要盡可能的快速擺脫這些停滯庫存，試著把這些商品用更低的價格推出去，或著可以活用這些大特價商品來喚醒一些沉睡已久的會員回站購買。
這樣的分析可以很全面的盤點所有正在銷售的SKU的銷售與庫存關係，同時也可以讓這個數值成為商品部門與行銷部門的共通語言，讓企業整體有一個明確的庫存體質優化方向。面對掉落到「Bad」區的商品就可以更放心大膽的進行降價銷售，對於缺乏題材與彈藥的行銷部門也是一個非常好用的武器。
分析的原則很簡單，但如果商品數量大與銷售渠道多的時候，就很難依靠人工計算的方式做到這樣的分析了，而「Full Kaiten」正好就能夠為擁有大量商品SKU的企業提供解決方案。 而且不單單是總體庫存的銷售情況分析，還能進一步到各個實體店家/EC的銷售情況分析，讓企業可以提早做好庫存分配工作，降低缺貨導致的銷售損失與緊急調貨時額外增加的物流成本。
新商品需求預測
而他們最近又延伸出新的功能模組「新商品需求預測」，透過既有的銷售資訊與商品的屬性資料等作為分析資料來源，透過AI的內部機器學習來推算擁有特定屬性的商品在接下來的每週銷售數量，讓企業可以做為下一季新商品的銷售數字參考，進而事先來做供應計畫、行銷預算規劃等等。過去可能要依靠企業內經驗豐富的採購同仁來進行，或是老闆的一拍腦袋的衝動決定，但「Full Kaiten」的新模組盡可能地讓這種過去依靠人為經驗的不確定性降低，讓企業的現金可以使用的更精準用在刀口上。這真的是可以回應以前在電商界常常說的一句話，「最痛的不是賠錢是該賺的沒賺到」，如果早知道是爆品就可以事前多準備。
環保意識抬頭-不製造最環保
在現在這個環保意識抬頭的時代，與其說用環保材料來製造商品可以降低環境傷害，不如說從一開始就不要製造不需要的商品，如果可以有一個「超級供應鏈」的話，是不是就有可能達到這個目標呢？零售品牌與供應商品可以透過AI的方式更好的進行銷售商品的供應預測，進而減少不需要的商品製造，現在也有越來越多大企業因為SDGs的理念與趨勢，更需要將這樣的概念與執行方式帶到原本的供銷循環中，我相信這樣的未來在有了AI協助的此時此刻離我們的距離也會更近一些。
我真心非常喜歡這間公司的產品以及理念，雖然這間公司現在還不大，但從我第一次看到他們的產品到現在(大概一年多?)，已經有數間非常知名的日系品牌導入運用，相信這家公司的未來成長肯定會非常有趣。
相關參考資料
「Full Kaiten」企業介紹簡報
「Full Kaiten」成功案例 GRL新聞稿
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