@cosme – istyle的B2B事業: 商城電商與品牌電商的優點,我全都要。

昨天跟大家分享過關於isytle (@cosme)的B2C零售商業模式,今天再來接著分享這家公司另外一部分的B2B事業內容。

isytle 最早其實是起家於為美妝品牌做行銷服務而非自己來做零售,所以B2B事業可以說才是這家公司的老本行,如今雖然僅占總體營業額的30%左右,但B2B事業仍然是很重要的一塊。

istyle的B2B事業體表現

如果看2023財務年度整年結算,全集團的年營業額是428億日圓,僅看B2C部分 (Beauty Service)營業額就高達292億日圓,但營業利益僅為13.9億,而B2B服務(One Platform)雖然應業額只有79億但營業利益部分也貢獻了13.7億日圓,斯毫不遜色。

所以就收益面來看,isytle的B2B與B2C事業都是其不可或缺的重要支柱,至於其他的事業體如海外、人力服務還未帶來正向的收益。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

拆看B2B事業體在過去幾季的財務表現,對比去年同期有些微幅成長113.5%,在24年度的第一季成果中也可以看到利潤率的大幅提升來到了23%。

最主要的營業額提升原因isytle解釋是源於他們提供給品牌方在線下實體店面與線上行銷規劃的完整解決方案,有效提升整體的B2B方案的營業額。

圖片來源: istyle 2024年6月第1四半期 決算説明資料

日本美妝業界的共同痛點

在24年度的事業規劃中對於公司未來的事業方向從新梳理,isytle整理了目前在日本美妝業界普遍遇到的痛點課題,從三個角色面向出發探討。

  • 對於化妝品(品牌/製造廠)來說: 日本的市場上有太多或大或小的品牌林立,市場極度競爭緊張。可以向消費者介紹自己商品的時,渠道多元且資訊繁雜,其實很難好好把自己的商品內容傳達給消費者。再來,近年提倡的數位轉型讓品牌積極開始透過自有EC銷售或是開始自行經營社群平台,但其實並沒有很好的Know-How能夠做出好成績。
  • 就零售通路來看: 疫情之後的百貨通路其實在吸引來客上仍然有困難,百貨也才剛剛走過寒冬,在非大都市區域的地方城市中小型百貨更面臨經營上的困境,這幾年陸續收掉了不少。隨著少子化衝擊,沒有足夠的專業櫃姐與美容師變成了一大問題,使得品牌就算想要在各大百貨開專櫃,但困於人力也很難快速展開。如果說想要降低人力成本,像是一般開架要裝的方式讓消費者自助服務,高單價的美妝商品大概又賣不動了。
  • 而對於消費者來說: 美妝商品的品牌與商品類型實在是太多種,到底什麼是適合自己的其實很難理解。網路上也充滿很多資訊,但具體哪些內容是可以相信的無法判斷,另外想要買特別高單價的專櫃商品,不見得都能有時間到百貨公司靠櫃,但EC上又很往往很難買到想要的商品。
圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

istyle企業發展的五大事業機會

istyle統整了未來的5大事業機會方向,基於@cosme已經建立起來的數位資產來持續擴大企業的優勢。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

① 持續擴大使用者數: 從過往只針對年輕女性為主的行銷規劃增強對男性和全年齡段使用者的行銷佈局。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

強化化妝品專門店的能量: 積極擴大對於OMO相關的數位轉型投入,讓線上與線下的購物體驗延續提升消費者的LTV,同時也持續累積在美妝實體銷售上Know-how,未來可以做為新的解決方案額外銷售。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

③ 美容店員的新工作方式: 過去只能全工作時段在崗服務的櫃姐,可以透過各多行銷、溝通工具來與消費者保持聯繫與互動,當需要實體碰面的時候再@cosme的專櫃或會員限定活動上也能與消費者接觸。讓櫃姐可以減少對於排班上的工作限制,提供更好的工作條件吸引年輕女性入職。未來也計畫活用AI的方式將過去的服務內容與累積起來運用。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

④運用外部媒體破圈:除了協助品牌對既有的980萬會員曝光之外,積極投入外部社群生態的曝光拉動更多使用者進到@cosme的會員體系內,尤其重點放在Youtube、Istagram與Tiktok的內容經營之上。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

⑤ 活用消費者的信賴創造新的2C事業: 過去的重點都放在對品牌方為主的商業模式,接下來希望活用已經累積的數位資產(MAU1900萬人與月消費人50萬人次)尋找新商業模式的可能性。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

為品牌提供的SaaS服務「Brand Official」

istyle為他們的B2B服務客戶品牌提供了一個名叫「ブランドオフィシャル(Brand Official)」的SaaS服務,可以說是一個針對在@cosme上上架的美妝品牌的行銷工具。

簡單來說就是讓品牌端可以透過這個工具了解到在@cosme上消費者對於自己品牌的消費情況、也能透過這個方式了解的消費者更多樣貌。

圖片來源: istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について

例如,一個消費者在@cosme的消費者反饋媒體上先看過了什麼內容,然後是否有從這個管道再去到EC的購物區將商品加入購物籃、而後如果發生了購物之後,這個消費者後續有沒有再購買其他什麼商品?有沒有寫商品的反饋貼問? 是否有來實體店參加活動等等的一系列旅程,在這個Brand Officia的系統上都可以將其可視化,提供給品牌方進行參考。

Brand Officia系統會依據上述提到的這些消費者行為進行評級,從最有可能長期穩定購買且有寫反饋的消費者作為S級、一路到對品牌沒有積極蒐集資料的路人消費者E級,系統上可以分別顯示該區段的會員人數。

圖片來源: ブランドオフィシャル(Brand Official) 服務介紹網頁

基於這個會員評級,品牌也可以直接運用Brand Officia的系統來做行銷操作,除了最基礎的分眾行銷電子信之外,因為這些會員都是@cosme的註冊會員,所以對於E級的路人會員可以嘗試寄發少量試用包、或是提供品牌BLOG內的文章內容、高額折價卷等等。針對與品牌關係近的S、A級會員也可以發送會員限定的限定活動邀請函。

圖片來源: ブランドオフィシャル(Brand Official) 服務介紹網頁

系統也會記錄在每月各層級人數的變化,讓品牌端可以檢視過去的行銷手法是否確實有成效。在整個@cosme會員中有多少會員是有注意到我的這個品牌商品,同時這些會員與我品牌的關係是否有逐漸拉近,最核心的S、A級會員是否也有順利成長。

圖片來源: ブランドオフィシャル(Brand Official) 服務介紹網頁

最後是在@cosme的品牌自有主頁上,品牌端可以高度自由化的進行網頁上的設計與調整。在@cosme上銷售的品牌眾多,自然也會有很多站內的引導廣告或Banner,但如果有購買他們的Brand Officia服務課金的話,就可以保證在自有的頁面上不會有其他品牌的商品出現。

圖片來源: ブランドオフィシャル(Brand Official) 服務介紹網頁

「Brand Official」的月費大約在每月50萬日圓,從最新一季的財報來看目前的B2B事業的月營業額來到2790萬日圓,可以推算說大約有50間左右的品牌都有訂閱他們這個服務,並且有持續成長的趨勢。

圖片來源: istyle 2024年6月第1四半期 決算説明資料

商城電商與品牌電商的優點我全都要

「Brand Official」的有趣點在於他很好的整合了我們常見的「商城型電商」與「自有品牌電商」的優勢。

如果品牌一開始要建構自有電商就會發現累積會員會是最大的困擾點,需要花費很多廣告來做引流才能導入消費者到網站上,而且初期建置也需要花費不小的費用,如果只是想要開始初步嘗試門檻有點高。

而商城型電商的問題,就是消費者來到自己品牌的頁面之後很容易被其他相似產品推薦給帶走,最終淪為價格戰。而且沒辦法累積自有會員、也無法了解消費者具體在電商上做了什麼行為,也很難自發的推送行銷活動來觸及這些消費者。

這些品牌業者在自己的專頁上經營得越賣力,對於@cosme來說自然就有更多豐富的內容可以穩固與消費者之間的關係,而品牌也就越難離開這個通路,在看過istyle的事業戰略之後實在令人佩服,可以藉這個案例好好思考一下台灣的電商業界是否也有這種可能性,也許可以做為台灣的幾個大通路商的一點參考。

參考資料

istyle 2024年6月第1四半期 決算説明資料
istyle2023年6月期通期決算及び 2024年6月期事業計画について
ブランドオフィシャル(Brand Official) 服務介紹網頁

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大家好,我是Taisa,熱愛收集資訊的日本產業資訊搬運工,目前任職於一間日商顧問科技公司擔任事業開發。對於日本市場的變化與發展有濃厚的興趣,2022年10月開始以「#Taisa的對策」為標題在個人FB上連載日本企業的介紹文章,整理日本市場各產業、企業的最新資訊與案例分析。

透過搬運、彙總及加工一些個人的觀察與洞見,期望可以透過這些資訊,給對於日本市場有興趣的朋友們提供一個更全面的了解。歡迎您追蹤「#Taisa的對策」,一同探討日本市場的最新脈動。

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