今年開始，我計劃增加一種類型的文章與工作坊內容。以往的焦點主要是針對剛剛IPO的新創企業進行分析，接下來我想擴展主題，新增「日企出海」案例的探討。針對那些已經在日本市場取得領導地位的企業，當他們準備邁向海外市場時，如何進行規劃與布局？這是我非常感興趣的研究方向。希望通過這些分析，不僅能為同樣想挑戰海外市場的台灣企業提供參考，也能探索是否存在與這些日企合作的可能性，實現台日聯手，共創佳績。
基於這個全新系列的方向，新年的第一篇文章，我想聚焦於「湘南美容診所」（SBC Medical Group）進軍美國並在納斯達克上市的案例。這也是我從去年就非常想寫的題目。
有來過日本的朋友應該會注意到，在日本街頭經常可以看到各式各樣的美容醫療診所。而隨著韓流的影響，日本年輕人對美容和整型的接受度與需求正快速增長。在這其中，牢牢占據日本美容醫療市場領導地位的，就是SBC湘南美容診所。
本文大綱
身高情節而開始的美容醫療- 創辦人相川佳之
湘南美容診所的創立可追溯到2000年3月，由創辦人相川佳之在神奈川縣藤澤市設立了第一家診所，正式開啟了湘南美容的旅程。根據相川CEO的自述，他選擇投入美容外科，與他學生時期的身高困擾有深刻的關聯。僅有163公分的身高對他來說始終是一個難以釋懷的心結。雖然父母曾經帶他求診，但醫生總是以「沒關係的！健健康康長大最重要，因為這不是疾病所以無法提供治療」作為回應。然而，這樣的安慰無法消除他的煩惱。加上家境清寒，即使找到了能提供賀爾蒙注射的機構，他也無法負擔這樣的治療費用。然而，相川並未因此氣餒，他堅持完成了私立醫科大學的學業，並以此為契機，踏上了美容醫師的道路。
在創業初期，相川CEO面臨了巨大的挑戰。湘南美容診所剛開業時，前三個月幾乎沒有客人上門。他親自投入宣傳，廣發夾報與傳單，甚至親自到當地的大型超市和街頭發放傳單至深夜。曾經有一次，他因深夜發傳單而被警察詢問身份，但他仍堅持下去，逐漸打開了當地居民的認知，吸引了第一批客人。
相川CEO對於醫療美容有著獨特的見解。他認為，一般醫療的目的是幫助人們將健康狀態從負值轉換到正常的0，而醫療美容則是進一步從心理層面帶給人們更多正向的能量。相川強調，醫療美容的前提必須是適當的治療，而非過度，因為過度的美容反而可能帶來反效果。他希望透過醫療美容，幫助更多人提升自信，擁有更積極的人生態度。
SBC在日本的醫美業界做出差異化的關鍵
SBC在初期獲得地方客戶支持後，迅速展開分院擴張，從隔年的橫濱院起步。其快速成長與規模化的核心在於透明化制度和特許經營模式。
SBC之所以能在日本醫療美容業界脫穎而出，關鍵在於對傳統封閉體質的徹底改革以及在資訊公開上的大膽創新。SBC挑戰了業界的禁忌，例如率先在官網公開治療後的真實照片，包含過程中可能出現的腫脹或紅腫狀態，取代過去僅展示理想效果的慣例。這種真誠的方式讓消費者能更全面了解治療效果與風險，大幅提升信任度。
此外，SBC還明確公布所有治療費用，避免隱藏費用或模糊報價，解決了消費者對價格透明度的疑慮。這種策略成功改變了業界的保守做法，以誠實和透明的態度贏得消費者信賴，樹立差異化的品牌形象，並為其在競爭激烈的市場中快速崛起奠定基礎。
SBC的多品牌化策略
SBC的診所網絡涵蓋美容醫療、薄髮治療、不孕症治療、小兒科、牙科等多樣化的診療範疇。這種多品牌佈局讓SBC能針對不同的市場細分進行精準定位，吸引更多的目標客群。
SBC旗下的主要品牌包括總合美容診所「湘南美容診所」，該品牌以美容醫療為核心，是集團的旗艦品牌。此外，針對特定需求，SBC還設立了「湘南AGA診所」，專注於薄髮治療；「湘南牙科診所」，提供牙科服務；以及「神奈川女性診所」，聚焦不孕症與婦人科治療。此外，SBC也開始拓展數位醫療服務，通過「med. Online Clinic」提供線上診療。
為了進一步擴大市場版圖，SBC還透過特許經營模式引入新品牌，例如「RIZE Clinic」，專注於脫毛服務，以及「Gorilla Clinic」，針對男性脫毛市場。2023年，這些新品牌的加入為SBC增加了約50家診所，讓集團診所總數達到220家，鞏固了其市場領導地位。
SBC的多品牌策略不僅提升了品牌的市場滲透率，也為集團創造了多樣化的收入來源，實現了業務的穩健增長。這一策略展示了SBC通過品牌差異化與多元化佈局，在高度競爭的醫療美容市場中保持競爭優勢的能力。
日本的醫療美容市場規模
根據SBC發布的未來市場成長前景，日本國內醫療美容市場現況顯示，核心顧客群主要集中在10至30歲的女性，美容醫療普及率約為21%。儘管如此，整體市場的普及率仍僅達10%左右，顯示其仍有極大的發展潛力。隨著皮膚科治療需求的增長以及中年女性和男性市場的逐漸開拓，未來的市場擴展空間廣闊。
目前，10至30歲的女性群體普及率最高，對應人口約為1800萬人。然而，40至60歲的女性和10至60歲的男性市場尚未充分挖掘，其普及率僅為7%，分別對應約2490萬女性和4340萬男性。這代表著中年女性市場及男性市場的潛力巨大。
醫院的快速擴展來自於特許經營的模式
SBC的核心在於為「湘南美容診所」（SBC）品牌的特許經營診所提供全面的管理與服務支持，包括行銷、營運管理以及IT解決方案等。透過這種特許經營模式，SBC讓診所能夠借助品牌的市場優勢，同時提升經營效率和服務品質。
特許經營的核心內容涵蓋品牌授權、數位化支持與教育訓練等方面。診所可使用「湘南美容診所」的品牌，憑藉其高知名度迅速獲得市場信任。此外，SBC提供從行銷策略到設施設計與IT系統管理的全方位支持，讓診所專注於核心的醫療服務。同時，SBC還整合數位化系統，涵蓋預約管理、患者管理與績效分析，並利用大數據與AI技術優化業務流程，進一步提升診所的經營效率。為了保證醫療服務質量，SBC還提供全面的醫療技術培訓與模擬訓練，幫助診所持續提升專業能力。
SBC為各分院經營醫師提供全方位的一站式支持，從診所開業準備到日常經營管理，涵蓋了各個層面的服務。首先，在開業準備階段，SBC協助醫師完成物件選定、店鋪內裝設計、制度設計，並支援醫師與員工的招聘及教育訓練，確保診所能順利進入運營狀態。在資材與設備方面，SBC致力於以低成本提供高質量的醫療器材與資材，同時支援原創設備的導入及新治療技術的應用，幫助診所提升競爭力。為了幫助診所吸引患者，SBC提供全面的品牌營銷與行銷支持，包括LINE和移動應用程式的架構與運營，並設計積分計畫以增強患者忠誠度。此外，SBC注重醫師及員工的專業能力，強化教育與研修體制，提供針對診療與治療的專業支持，確保診所的醫療服務質量。在經營管理方面，SBC提供包括決策支援、會計與稅務管理，以及法律諮詢在內的全面服務，幫助醫師減輕經營負擔，專注於核心的診療工作。
特許經營的收益模式
SBC集團與旗下加盟診所之間的關係，是以加盟模式為核心運作，通過提供管理、採購(資材提供)服務、品牌授權及設備租賃等支持，協助加盟診所經營和發展。從圖表中可以看出，SBC集團的加盟診所數量在過去五年以年平均15%的成長率穩定增加，從2018年的82家成長到2023年的164家，顯示該模式運行的成功和市場需求的增長。
SBC的主要獲利來源分為以下幾個部分：
- 管理手續費：41.4%,占收入最大比重（7200萬美元），提供包括經營管理、人事、IT、行銷等全方位支持。 (平均單店43萬美元)
- 採購(資材提供)服務手續費：30%,收入達5300萬美元，用於廣告和醫療資材的採購支持。 (平均單店32萬美元)
- 品牌授權（權利金）手續費：24.1%,收取4200萬美元，涵蓋診所使用SBC品牌名稱和商標的費用。(平均單店26萬美元)
- 設備租賃費用：4%,收入達700萬美元，用於提供醫療設備的租賃服務。
總體來說，SBC集團的收益架構主要依賴於各項手數料的穩定收取，特別是管理服務手數料和調查服務手數料，這些項目為集團提供了持續且穩定的收入來源，確保業務的長期穩定成長。
上市前的實際經營績效
根據最新公開的2024年第3季度累計財報，SBC Medical Group在多項經營指標上均顯示了穩健的成長。年度顧客數（不包括免費諮詢）達到430萬人，同比增長13.5%，表明SBC的市場需求依然強勁。
SBC的累計營收達到1億6千萬美元，較去年同期增長23%。EBITDA（稅息折舊攤銷前利潤）為6千8百萬美元，同比增長21%，而EBITDA利潤率則達到42%，較去年同期提升1個百分點。此外，親公司淨利潤增長顯著，達到4千百萬美元，同比提升60%，顯示盈利能力進一步加強。截至2024年9月底，SBC的特許經營診所數量達到224家，較去年同期增加24家，顯示了診所網絡的持續擴展。
SBC為何選擇在美國上市?
SBC選擇在美國上市的背後，既有日本市場環境的限制，也有其全球化戰略的需求。由於日本對風險的高度敏感性，加上美容醫療行業潛在的手術糾紛與爭議，讓該行業企業難以在日本證券市場上市。SBC的CEO曾與多家日本券商討論，但普遍被建議轉向海外上市，以避開這些障礙。
選擇美國上市，首先是為了實現SBC從日本本地品牌向全球醫療品牌轉型的目標。透過美國資本市場的影響力，SBC能提升品牌知名度與企業價值，並進一步鞏固其在國際醫療市場的領導地位。
其次，美國上市為SBC提供了多樣化的資金籌措途徑。這些資金不僅能用於擴大診所網絡與推進併購計劃，還能支持新業務的開展以及醫療技術與設備的創新。同時，這也為化妝品等相關產品的研究與開發提供了穩定的資金來源，為公司未來的長期成長奠定基礎。
此外，美國資本市場對企業的公司治理要求嚴格，SBC希望通過適應這些標準，提升公司的透明度與信任度，進一步加強其在國際市場的競爭力與穩定性。
總體而言，選擇在美國上市是SBC全球化策略的重要一步。這不僅幫助其在品牌影響力、資本籌措及治理結構上全面提升，也為實現其2050年成為世界「客戶最多的醫療集團」的願景提供了強大支撐。
