今天跟大家分享一家我覺得非常神奇的電商公司 – 北之達人。我原本以為這僅是一間以健康食品、化妝品、保養品為主軸的電商公司，但在看過了他們每季一次的決算說明資料之後，發現我錯了，這根本就是一家頂級電商顧問公司。
今天分享的主軸圍繞在兩個電商必備的基本功①創業家等級的商品開發、②絕對的CPO上限行銷策略。這份財報分享的內容實在是強悍到不知道該怎麼說，忍不住要來跟大家分享一下我內心的震撼，除此之外這間公司在招募特殊關鍵人才的「創業家募集」非常非常有趣，曾經創過業的朋友們相信也會看得熱血沸騰。
本文大綱
北海道特產店起家的北方達人
公司本部位於北海道札幌的北之達人公司，最早的開始是一家北海道特產店。創立之初，大力推廣各種北海道的特色商品 (例如哈密瓜與螃蟹)，但隨著競爭對手逐漸增加，過度削價競爭的情況導致經營開始出現問題。
雖然如此，北之達人仍然堅持電商的發展之路，但轉變成銷售「其他公司無法模仿、獨一無二、真正好的商品」，一改過去各類商品都銷售的作法，重點放在當時銷售成績較好且穩定的健康食品、保養品、美容品為主，並發展自有品牌「北之快適工房」。
讓人嚇一跳的好商品來自創業家級的經理人才
開發新商品的原則很簡單，就是真的只銷售「會讓人嚇一跳的好商品」，不受各種流行或話題左右，注重在消費者實際使用過後的「實感主義」。特別強調在使用過後很快就能有感覺的商品，好的體驗就會帶來重複購買的消費者。
開發出來的商品要有將近800個相關指標項目需要驗證調查通過，僅僅只有2%的商品企劃有機會上架銷售，但也因為這個困難的開發原則，其實北之達人公司的商品數量並不多，現在電商網站上僅僅只有35個SKU。
推動新商品開發的關鍵部門「新規事業企画室」是最重要的核心動力。公司為了保持面對新商品開發的最強戰力，近年來推動「TOPGUN 北之達人流-超實踐型創業招聘計畫」，招募有創業經驗或真心想要創業的人加入公司。
通過這個計畫的招聘選考，公司會直接提供1456萬日幣的事業啟動資金，可以有12個月的時間實踐最小可行性驗證。當通過這一階段之後進入事業擴大期可以再獲得更多的資金投入，新事業負責人可以持續獲得這個新事業體的純利10%做為報酬，同時北之達人公司是東証Prime主板的上市公司，也就是說負責人相當於是上市公司的事業部長或集團子公司社長的角色。
現在公司網頁上介紹有入選這個招募計畫的一位經理人曾經有過創業經驗，另外一位東大學生曾經休學自主創業後加入的北之達人的創業招聘計畫，推出一個「男性遮瑕BB霜」的企劃後成功完成公司設定的階段目標。目前作為新事業體的負責人，也回東大復學繼續學生生活。
營業額最小化利益最大化的銷售戰略
北之達人的另外一個強項就是在於強大的數據驅動銷售戰略。他們相當清楚電商事業關鍵的驅動多半來自廣告投資，但北之達人奉行絕對的CPO(每張訂單的獲取成本)上限原則，不盲目追求營業額的虛高，而是回到事業本體的利潤的健康為主要依據。透過自家公司開發的系統，每日投出的廣告素材高達3萬件，系統會依據各個商品的特性來制定CPO上限值，並且以這個數字做為廣告優化的關鍵指標，自動停止CPO超標得廣告投資。
根據創新擴散理論（英語：Diffusion of innovations）隨著商品在市場上銷售，當商品的認知度在受眾群達到一定的基準之後，獲得新客的成本自然就會逐漸上升。可以看到隨著普及率從最前面的嚐鮮者2.5%擴散到早期使用者時，CPO從原先的500日圓上升到5000日圓之高。
北之達人的做法是進行「五階段式的利潤管理」，依據商品的生命週期對於各項經營指標有不同的基準值判定。
當商品有不同的LTV時，隨著CPO的變化在一個臨界值之後反而會傷及利潤，因此透過試算找出能夠產生最高利潤率的CPO區間。
另外在廣告投放方面大家多半最重視的ROAS指標對於北之達人來說更看重「廣告投資平衡指標」是依據實際投放的CPO成果對比計算出來的原先設計的CPO上限的比值。
確保廣告投資在「過度投資」與「錯失機會」之間的平衡，基於這樣的準則在好的銷售期間，擴大廣告投資追求更高的營業額也能避免傷及利潤。
小結
這次分享的內容很電商也比較硬，對於非電商背景的朋友可能會稍微比較難以了解。北之達人對於D2CEC的理解與運用模式有非常深入的研究，看完他們的報告之後我都忍不住手刀要買他們公司出的經營戰略書。
真的很難想像少少的35支商品可以支撐一個東証Prime主板上市公司的營業額，單一個商品就能夠貢獻10億日圓以上的營業額。
北之達人也在積極觀察市場上可能出資與併購的D2C企業，搭配上他們精實的EC經營能力，相信肯定是能夠將不少商品力超強但過去苦於無法擴大經營的事業給加倍放大。
相關參考資料
北之達人- 2024年２月期第1四半期決算補足説明資料
TOPGUN 北之達人流-超實踐型創業招聘計畫
補充說明:
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