St.Cousair - 從長野鄉間果醬到美國全通路

在2023年的時候就有寫過一間以製作果醬起家的食品集團St.Cousair，這家公司在2022年底在東証上市。當時注意到這家公司就是因為在眾多科技公司上市的潮流中，就是這麼一間單純的食品零售公司上市吸引了我的目光，距離上次分析到現在也過了2年的時間。帶大家一起來看看在這兩年期間他們又做了什麼樣的改變與嘗試。

本文大綱

賣果醬到上市的食品公司

St.Cousair是一家創立於1975年的長野縣地方食品公司，最初是由創辦人久世良三夫婦在經營民宿的過程中，將手作果醬商品化而誕生的品牌。這間公司在超過40年的發展過程中，逐步擴張為擁有多品牌、多通路、跨國經營的食品企業。關於這家公司的成長背景有興趣的朋友可以參看我之前寫的《St.Cousair – 果醬家族賣到上市》。

旗下最為人熟知的品牌包括St.Cousair本身、久世福商店以及以海外市場為主的Kuze Fuku & Sons。雖然在傳統食品領域發跡，但公司並未受限於過去的經驗與體制，反而隨著第二代經營者的加入，逐步建構出一套結合製造、銷售與顧客溝通於一體的現代化經營模式。這樣的轉型與成長也使得St.Cousair得以在2023年登錄東證Growth市場，成為近年少數能夠在新創與傳統交界處獲得資本市場肯定的地方食品企業。

食品SPA模式

St.Cousair的最大特色之一，在於其極致實踐的食品SPA（製造直販）模式。所謂SPA，即是Specialty store retailer of Private label Apparel的簡稱，原本多應用於服飾產業，但St.Cousair成功地將這一思維移植到食品領域。透過自有品牌商品的設計、生產、物流、銷售與行銷一條龍的內製體制，公司得以迅速回應市場需求、反映顧客意見，並且保持對成本結構的高度掌控。

在日本國內，公司不僅擁有自家工廠，更於長野與美國自營農場，以契作方式確保原料的品質與穩定性。除此之外，從門市POS到會員資料庫、EC網站及行銷活動，全部皆由內部系統團隊開發與維運，形成極度緊密的資料反饋機制。這種從產地到餐桌的垂直整合能力，讓St.Cousair在競爭激烈、需求快速變動的食品市場中能夠保持靈活性與獨特性。

運用FC加盟與直營的方式進行國內拓展

St.Cousair在國內的展店策略採取直營與FC（加盟）雙軌並進的模式。直營店鋪的優勢在於品牌控制力高，能夠在選址、商品構成、店鋪設計與顧客體驗上統一標準，塑造品牌世界觀；而FC則提供了快速擴張的可能性，透過與地方企業合作，使品牌能夠觸及更多地區消費者，同時分散營運風險。過去St.Cousair以非都會地區為主要據點，但近年隨著都會圈消費者的品牌認知度提升，也逐步開始嘗試在交通樞紐與車站周邊展開小型店舖的試營運，期待能成為日常生活的一部分。

2023年與2024年，公司針對久世福商店系列商品進行了價格調整，在抑制通膨壓力與維持品牌價值之間取得平衡，也讓原先偏向高單價、偏好型消費的品牌逐漸向日常消費滲透，形成新的出店可能。從整體趨勢來看，FC出店仍維持高度熱度，許多加盟業者甚至主動表示願意擴大出店規模，公司也已經規劃下一年度的加盟展店計畫。

新型態店鋪MeKEL的緣起與失敗

除了既有品牌外，St.Cousair也曾積極探索新型態店鋪的可能性。2023年，公司在長野開設了名為「MeKEL」的新業態門市，主打「冷凍食品的美味發現」。這家店鋪選址在當地知名的TSUTAYA若里店舊址之上，開幕時因話題性與品牌力吸引了不少關注。MeKEL主打非傳統印象中的冷凍食品，而是提供更為豐富多元、甚至包含刺身與創意小菜的高品質冷凍選品，企圖顛覆消費者對冷凍食品的印象，並建立新的購物體驗。

儘管初期聲勢頗高，但在不到一年後，公司即宣布將於2024年10月關閉該店。雖然官方並未具體說明原因，但從當地新聞與顧客反饋可推測，可能受到持續性的物價高漲影響，加上品牌尚未成功建立與在地生活的連結，導致消費者雖感興趣但購買力道不足。此外，冷凍商品所需的庫存與物流設計也與既有門市大相逕庭，或許在營運成本與效益之間尚未取得理想平衡。儘管如此，品牌表示MeKEL這個概念仍不會放棄，將來可能會在更適合的場域重新展開。

日本國內戰略-核心客戶經營

在客戶經營層面，St.Cousair近年來推動的Fan-Based Community Program（FBC計畫）堪稱其數位轉型下的重要創舉。這套制度針對品牌會員中活躍與高忠誠度顧客進行細緻經營，不僅定期舉辦面對面活動，也透過問卷、試吃、樣品寄送等方式，讓顧客意見能夠直接回饋至商品開發流程。例如顧客會希望果醬改成可分裝的包裝，或是提出將部分產品改為更輕便袋裝的建議，這些聲音最終皆能在產品中被具體呈現。

不僅如此，品牌也將此計畫應用於店鋪經營，像是依據「通道太窄不便孩童推車」這類意見進行店鋪動線調整。FBC計畫強調的是讓顧客不只是購買者，更是品牌的共同創作者。藉由這種與客戶的深度連結，St.Cousair得以建立高度信任與認同，甚至反向提高回購率與客單價。這種經營模式也被視為品牌面對通膨與消費節制時代，能夠維持穩定銷售與情感價值的關鍵基石。

海外戰略-美國市場的規劃

在海外事業上，St.Cousair目前最具規模與策略野心的據點即是美國市場。旗下的Kuze Fuku & Sons品牌已成功進入美國大型零售通路如Costco與Whole Foods，並且透過自有工廠與M&A收購進一步拓展製造與流通的能量。2023年收購Portlandia Foods後，將原本位於俄勒岡的生產據點納入體系，生產包括有機番茄醬與新開發的果醬、辣醬等產品，穩固品牌在西岸的根基。

同年再度併購在全美約5,000間門市銷售的高端果醬品牌Bonnie’s Jams，更打通Whole Foods與Kroger等重要零售管道。未來品牌將透過這些既有網絡進行交叉銷售，進一步擴大久世福商品的全美能見度。值得一提的是，除了自家品牌的推進，St.Cousair也在代工領域取得顯著成長，2024年度代工營收成長率達235%，且多為有機客戶主動洽談。